Steigerung der Zusatzleistungen durch Praxismarketing

17.10.2014 02:00  Von: Martin Meyer

Private Zusatzleistungen sind zu einem wirtschaftlich wichtigen Standbein in jeder modernen Arztpraxis geworden. Gleichzeitig tragen die so genannten IGel-Leistungen dazu bei, eine optimale medizinische Versorgung für alle Patienten zu sichern. Es gibt also keinen Grund für Ärzte und ihre Mitarbeiter mit ihren Leistungen „hinter dem Berg zu halten“. Im Gegenteil: Immer mehr Menschen wissen es zu schätzen, wenn ihr Arzt sie über die Möglichkeiten einer optimalen Gesundheitsversorgung informiert.


Sicherlich kommt es vor, dass einige Patienten aus eigenem Antrieb nach einer bestimmten Leistung fragen. Wenn Sie die Zusatzleistungen in Ihrer Praxis allerdings deutlich steigern möchten, reicht es jedoch nicht aus, nur darauf zu vertrauen, dass die Patienten sich schon melden werden. Vielmehr sollten Sie die Patienten aktiv auf die für sie passenden Leistungen ansprechen!


Viele Praxismitarbeiter scheuen sich jedoch, die Patienten auf sinnvolle Zusatzleistungen hinzuweisen – oft aus Angst vor einer negativen Reaktion. Diese Hemmungen sind aber völlig unbegründet und falsch. Ärzte sind heute mehr denn je darauf angewiesen, ihre Leistungen und ihr Spezialwissen zu kommunizieren.


Doch wie kann ich die Patienten erreichen, ohne aufdringlich zu wirken?


Um die Zusatzleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen, benötigen Sie ein individuelles Praxismarketing. Denn nur mit einem professionellen Praxismarketing können Sie Ihre Patienten für die Zusatzleistungen begeistern. Wir von Meyer-Wagenfeld bieten hierfür ein umfassendes Konzept an, das aus mehreren Produkten besteht, die alle ineinandergreifen. Ein individuelles Praxismarketing-Konzept lässt sich nur im Rahmen eines persönlichen Gesprächs ermitteln. Jedoch sollen hier einige wichtige Punkte genannt werden, die für den erfolgreichen Verkauf von Zusatzleistungen unabdingbar sind:


1. Finden Sie die optimalen Leistungen für Ihr Praxismarketing


Bieten Sie nicht wahllos Zusatzleistungen an, sondern die richtigen für Ihre Praxis. Machen Sie sich deutlich, welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Sie und Ihr Team sollten zudem voll hinter diesen Leistungen stehen. Bieten Sie nur daher das an, wovon Sie auch selbst überzeugt sind, denn Ihre persönliche Überzeugungskraft ist der wichtigste Erfolgsfaktor. Gleichzeitig sollten Sie sich darüber im Klaren sein, wie viel Geld Sie für Ihre Leistungen verlangen können und müssen. Meyer-Wagenfeld kann Ihnen dabei helfen, ein passendes IGel-Angebot aufzustellen.


2. Wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Patienten durch Praxismarketing


Durch Marketingprodukte können Sie Ihre Patienten auf die Möglichkeiten und Chancen der Zusatzleistungen aufmerksam machen. Ob Wartezimmerposter, Wartezimmer-TV (WAKI), Praxishomepage oder Praxisbroschüre, diese Informationsquellen dienen dazu, den Patienten auf Ihre Praxis und Ihr Leistungsspektrum aufmerksam zu machen. Sie können durch diese Produkte das Image Ihrer Praxis stärken und Ihre besonderen Leistungen hervorheben. Meyer-Wagenfeld bietet Ihnen dafür ein komplettes Corporate-Design und passende Texte.


3. Beraten Sie kompetent und effizient


Lassen Sie den Patienten mit den Informationen nicht allein. Ein Beratungsgespräch mit dem Patienten ist unbedingt notwendig. Um den Arzt zu entlasten, sollte das Erstgespräch zunächst eine Praxismitarbeiterin übernehmen. Zusätzlich können Sie detaillierteres Material zur Verfügung stellen, wie z. B. spezielle Themen-Flyer, in denen Ihre Zusatzleistungen verständlich erklärt werden. Eine kompetente Beratung kann natürlich nur stattfinden, wenn die Praxismitarbeiter auch geschult dafür sind und genug Zeit haben. Durch ein Training bei der Meyer-Wagenfeld-Akademie können Sie die Effizienz Ihrer Beratungen deutlich steigern. Doch bitte bedenken Sie: Zusatzleistungen sollen dem Patienten nicht „aufgeschwatzt“ werden. Beraten Sie sachlich und ohne Verkaufsdruck, dann steht einer Steigerung Ihrer Zusatzleistungen nichts im Wege.


Ihr Martin Meyer


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